¿Por qué el cliente debería comprarme a mí?

Para responder esta pregunta debemos de recordar que el cliente no compra sólo un producto/servicio. La experiencia de compra y los beneficios asociados a dicho producto/servicio, constituyen parte de un todo, que es evaluado en la decisión de dónde realizar la compra y, posteriormente, en si regresar o no a nuestro establecimiento.

La mayoría de los empresarios nos enfocamos en tener un buen producto/servicio pero descuidamos, entre otros, la exhibición, el orden, la limpieza, la decoración y la atención.

¿Por dónde empezar? Una excelente manera de empezar es ponerse en los zapatos del cliente e imaginar todo el proceso que sigue (su experiencia de compra) desde que busca estacionamiento o llega caminando, la primera imagen que ve de nuestro local, la primera persona que lo recibe, lo pasos que se siguen en la venta, hasta que la persona se retira. Pensemos si cada uno de estos pasos resulta placentero y si se podemos mejorarlos. Recordemos que los pequeños cambios logran una gran diferencia.

Crecer en Medio de la Tormenta

En época de vacas flacas la gente se ajusta los pantalones, “o más bien los bolsillos”. Sin embargo, el arte de crecer en escenarios complicados es una capacidad de la que pocos pueden jactarse. Los empresarios más exitosos suelen darse cuenta de que detrás de toda crisis hay una gran oportunidad.

En momentos donde las empresas comienzan a ajustar su presupuesto debemos entender que la falta de inversión en algunas actividades constituye una oportunidad para hacer crecer nuestro negocio.

Por lo general, el presupuesto destinado a capacitar a nuestra gente suele ser uno de los más afectados; Sin embargo, esto puede ser un error, dado que menor inversión en capacitación podría traducirse en menores ventas.

Hay tres actividades por las que debiéramos apostar y que suelen ser una oportunidad cuando otras empresas las descuidan.

• Capacitación en Marketing: La actividades de marketing están, prioritariamente, direccionadas a atraer e incrementar la cantidad de clientes que visitan nuestro establecimiento. Capacitarse en esta actividad es fundamental debido a que los mayores despilfarros y aciertos se dan en esta área.

• Capacitación en Técnicas de Venta: Dada la gran competencia es necesario que nuestros colaboradores entiendan cómo presentar los argumentos de venta para poder demostrar al cliente que lo ofrecido encaja con su necesidad y que el precio refleja el verdadero valor del producto/servicio.

• Atención al cliente: Este ingrediente es el complemento preciso del anterior, ya que no se trata de sólo cerrar una venta, sino de crear relaciones duraderas y clientes que nos compren siempre.

¿Existe un socio o socia perfecto?

Cuando incursionamos en algún negocio, cualquiera que sea la estrategia o paso que tomemos se puede convertir en “riesgo”. Aun lo que menos nos esperamos se puede convertir en la pesadilla más grande. Un riesgo en el que no pensamos comúnmente es en el de los socios o potenciales socios del negocio. Es difícil evaluar que tan riesgoso es asociarnos con alguien, sobre todo recordemos que “las apariencias engañan”.

• ¿Cuáles son las preguntas que debemos hacernos antes de buscar un socio?
• ¿Quiénes son?
• ¿Cuál es su historia?
• ¿Qué experiencia tienen?
• ¿Cuál es el valor agregado que estos socios aportarán?

¿Qué problemas se presentan en una sociedad?

No tome a la ligera “el entrar” en sociedad con cualquiera. Es como en el matrimonio, debe de haber “química”, enamoramiento y, sobre todo, compromiso a largo plazo: “hasta que la muerte los separe”. Antes de entrar en sociedad con cualquier individuo o amigo evalúe muy bien con hechos y números a su potencial socio.

¿Es suficiente la amistad?

No es suficiente la mistad que se tiene entre las partes, si bien es más ameno hacer negocios con amigos o familiares, los negocios son más fríos y calculadores y necesitamos como socios “la mejor” y no al mas “bueno y amable”.

¿Qué no debe aportar un socio?

Es como alianzas estratégicas, pregúntese ¿para qué necesita la alianza?, que acaso ¿no puede solo? O ¿le guata compartir? el trabajo en equipo excelente a si como la sociedad comercial y el compartir riqueza con otros es también una idea brillante sin embargo hay que evaluar los riesgo de compartir con otros nuestros trabajos y los beneficios y de esta manera en una balanza y decir si vale la pena la sociedad o el socio en cuestión.

¿Qué hacer cuando un amigo nos invita a formar parte de una sociedad con gente que no conocemos?

La situación no es sencilla, cuando un amigo nos invita a formar parte de una sociedad conformada con “otras” que no conocemos, eh ahí el detalle, por lo general pensamos que los “otros”, conocidos de “nuestro amigo” son garantía. Pues déjenme decirles NO es garantía, es un riesgo muy grande de la mayor parte del tiempo. No cometas el herró que muchos hemos cometido.

¿Qué debemos considerar cuando evaluamos a un socio potencial?

Lo que debemos completar es lo siguiente: Disponibilidad, Honestidad Experiencia en negocios, resultados Exitosos, Compromisos, Flexibilidad, Visión, Disciplina, Buscar un poco su “Biografía”.

Yo capacito a mi gente… ¿y tú?

Cuando en nuestros talleres tenemos la oportunidad de conversar con los empresarios, muchos agradecen poder recibir capacitación pero confiesan que ellos no suelen capacitar a su gente. El principal argumento es que la capacitación es una inversión que les resulta demasiado “cara”. La pregunta es: ¿Es realmente cara?, ¿Qué beneficios podemos obtener de ella?

Algunos de los beneficios que podemos lograr son:

1. Diferenciar mi empresa: Debido a un alto nivel de atención o mayor eficiencia en los procesos.
2. Acorta los tiempos de aprendizaje: Lo cual se traduce en menores costos y mayor eficiencia.
3. Clarifica las tareas y los roles de los puestos: Cada persona sabe qué le compete hacer y cuales son sus responsabilidades.
4. Mejora la relación entre jefes y subordinados: Porque los jefes pasan a ser educadores que se preocupan por sus colaboradores.
5. Crea espacios de comunicación: Donde se pueden intercambiar opiniones y buscar soluciones o sugerencias de mejora.
6. Permite alinear las metas individuales con las de la empresa.

La capacitación no tiene porqué ser cara, uno puede capacitar a su gente, sin necesidad de contratar a un experto:

1. Leyéndole fragmentos de periódicos, libros, revistas especializadas (como esta), información de Internet, etc.
2. Escuchando: Programas de radio donde se traten temas de interés para tu equipo.
3. Viendo y grabando programas de televisión que tengan un contenido que pueda ser aprovechado por tus colaboradores.

Como vemos no hay excusa para no capacitar a nuestra gente y lo mejor de todo es que el tiempo que le dediquemos a nuestro personal es parte de ese “salario intangible” que muchas veces es tan o más valorado que el monetario.