A menudo en las conferencias se me acercan personas que me preguntan: “¿Giancarlo, cómo hago para vender más?” – obviamente la respuesta no suele ser corta, porque no es fácil dar una recomendación cuando no se conoce ¿Cuál es el negocio?, ¿Dónde está ubicado?, ¿Quiénes son los clientes?, etc. Sin embargo, cada vez estoy más convencido que, muchas veces, nuestro ánimo de buscar nuevas recetas de éxito nos llevan a olvidar las lecciones más evidentes.
Una de las recomendaciones que damos para evaluar el impacto y diseñar nuevos mensajes para nuestros clientes es consultándole a una vieja amiga llamada AIDA. AIDA, no es el nombre de una dama, es un modelo creado por E. St. Elmo Lewis en 1896 y es, también, el acrónimo de cuatro palabras:
- Atención: Todo anuncio, promoción o actividad de nuestro negocio debe poder llamar la atención. En esta fase podemos usar toda nuestra creatividad, pero es importante que la manera que usemos para llamar la atención guarde alguna relación con el producto o servicio que ofrecemos.
- Interés: el interés se genera cuando resaltamos los beneficios de nuestro producto o servicio; y el cliente entiende que lo que ofrecemos puede satisfacer su necesidad.
- Deseo: se genera cuando demostramos que el producto o servicio valen lo que se pide por ellos y que la inversión está justificada.
- Acción: en este paso nuestro rol es brindar todas las opciones y comodidades para efectuar el pago. Es por ello que es importante ofrecer diferentes opciones: efectivo/ tarjeta. soles/dólares, contado/ crédito, etc.
Es importante seguir este orden al momento analizar toda nuestra comunicación con el cliente. Así que ya sabe… si no está vendiendo lo suficiente, no se desespere y consulte a AIDA.
